Field
Sales
顧客が動く
営業体制へ
機能やスペックの説明を重ねても、顧客が「導入後の自分たち」のイメージを描けなければ、商談は前に進みません。結果として現場は価格や機能差分の消耗戦に引き込まれ、セールスが停滞してしまいます。
GreatRIVERは、セールス戦略の立案だけで終わらせません。創造性人材がチームで現場に入り、商談や関係構築に伴走しながら、ボトルネックと勝ち筋を特定します。現場に眠るノウハウを引き出し、顧客の行動変容を促すストーリーを編集。市場や顧客の変化に合わせて、提案を更新し続けられる営業体制をゴールに設計します。
Issue
よくある課題
顧客像がズレて戦略が「形骸化」する
経営の戦略と、現場の動きが一致していない。
マーケティングが連れてきた見込み客と、営業が求める顧客像にズレがあり、現場が疲弊している。「最後の一手」の判断ができていない
「誰に売るか」という方針はあっても、実際の商談でどう話し、どう判断すべきかというレベルまで落ちていない。
結局、現場の動きが古いスタイルのまま変わらない。「暗黙知」が属人化している
優秀な担当者だけが持つノウハウが、組織に蓄積されない。
担当者が変わるたびに成果が不安定になり、組織としての資産にならない。「型」がなく停滞している
市場や環境が変わっても、過去の成功体験から抜け出せない。
新しい方針を打ち出しても、現場まで浸透せず、古いやり方が続いてしまう。
Action
具体施策
戦略を現場の「判断基準」に翻訳する
経営の方針と現場の動きのズレを解消するため、抽象的な戦略を明日から使えるトークや顧客像の定義へと落とし込む。
マーケティングと営業の間に一本の軸を通し、現場が迷わず動ける状態をつくる。「最後の一手」まで具体的に設計する
「誰に売るか」だけでなく、実際の商談でどう話し、どう判断するかというレベルまで一貫して設計。現場に深く入り込み、古いスタイルが更新されるまでプロセスに並走する。
「暗黙知」を組織全体の資産に変える
優秀な担当者だけが持つノウハウや顧客理解を丁寧に抽出し、誰もが再現できる形に整える。
個人への依存から脱し、担当者が変わっても成果が安定する営業体制を構築する。市場に合わせ進化する「型」をつくる
過去の成功体験に縛られず、今の事業フェーズと市場環境に合った営業の型を一から設計。
新しい方針が現場まで浸透し、自分たちで更新し続けられる仕組みを組織に根付かせる。
GR Advisor
顧問紹介
戸松 正剛
NTTドコモビジネス
統合マーケティング部長 兼
OPEN HUB for Smart World 代表
小山 元
アビームコンサルティング
顧客価値戦略ユニット
執行役員 プリンシパル
児玉 秀明
株式会社アマナ
クリエイティブエバンジェリスト
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サービス内容や導入イメージを
まとめた資料をご用意しています。
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